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      [原創文章]小王侃農資 [復制鏈接]

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      離線王海奇

      正月里來是新年,小王市場走一圈,不要問我為啥這么勤快,房貸車貸把我害。。。哈哈哈,年味未退在家里的日子真的有點太安逸了,在父母身邊我們不管多大,永遠都是個孩子,被父母寵著,特別是春節在家,除了吃就是睡,簡直就是和養豬模式一模一樣,實在有點坐不住了。回公司報個到,匆忙地趕回市場走一圈,了解一下目前客戶的大體情況。仔細聽來,稍一總結,發現好多客戶不分地區、不分級別,總有一些驚人相似的地方!當然,也有不同的,比如有好有壞,有向上有向下,有眼界宏觀的有急功近利的,我碰見的情況和同行大咖比并不算多,但是始終我憋不住心中的想法,很想吐槽一下。根據我的所見所聞,復配上我的拙見來表達一下我對目前農資經銷商也好,零售戶也可以的一些個人看法(注:以下觀點僅代表個人觀點,如有雷同,那不可能;如有冒犯,自我反省;隨時歡迎騷擾15166663615):

        第一點,給我感觸最深的一點就是所有的經銷商也好,零售戶也好都在抱怨一個問題——生意越來越難做!其實,我也想在這里說一句實話——確實TM難做啊!回想以前賣農資的日子,那時的我們擁有,沒有污染過的青春,滴滴答答的秒針,卻留不住一個黃昏。。。媽呀,咋整懷念青春去了!那時候的農資,不需要我們天天苦逼地去農戶地里跑,不需要看農戶臉色還要陪著笑臉,不需要我們自己屁顛屁顛地把肥料抬上車還要給人送貨到家,更不需要欠賬的像大爺,我們要賬的跟孫子一樣。。。不需要的太多太多,只需要開著店喝著茶吹著牛B聊著天,等著客戶過來就行了。不講價,不賒賬,愛買不買,那時的我們硬氣的就是爺,而現在呢。。。

        針對于這類情況,我給出的看法就是時代在變化,我們必須轉變!如何理解呢,就是每個時間段對應每個時間段,有不同的銷售方法。之前的八九十年代,物流、交通、信息、互聯網等等都不發達,物資又相對短缺,信息上下不對稱,一部分腦子靈活的人抓住了機會,成為“先富起來的”那部分,“足不出戶”式的營銷,就完成了原始的資本積累。現如今,社會在進步,時代在發展,現在這個信息爆炸的時代,還是按照之前那種“守株待兔”式的方法干農資,肯定是與時代嚴重不符,老一輩農資被很多后起之秀“革了命”。舉一反三,同樣的我們廠家的業務員也是一樣,之前的談業務方式陪經銷商吃吃喝喝玩玩,完全不需要再到一線的田間地頭就把事辦成了。而如今的我們還只會原始那一套,基本起不了什么作用了,必須要“全能”,產品知識、作物知識、行業知識都要涉獵了解,做不到精通,但是必須讓農戶覺得你不是一個門外漢。上得了五星級酒店大會場講課,下得了田間地頭做實驗推廣,總之我的觀點就是,新時代就要有適應新時代農資潮的農資人。

        第二點,農產品價格低迷,嚴重影響農資銷售。說起這個,我真的是一把鼻涕一把淚,2018年的辣椒價格,開始慘、中間慘、快結束了還是慘,怎一個慘字了得!直接影響到我們農資銷售,價格好時門庭若市,價格差時門可羅雀。曾經的我聽到這樣一個說法,一度讓我信以為真——國家是在犧牲農業補貼城市,逼迫農村人口走進城市,促進城鎮化發展。回顧這幾年各種的農產品滯銷消息,我勒個去,是不是真的國家有意而為之?頓時憤起,罵了一遍執政黨“當官不為民做主,不如回家賣紅薯”。可是痛定思痛,當我冷靜下來的時候,再仔細回想一下,反問自己一個問題:農產品價格是我能決定還是能預知的嗎?如果我有那種能力,估計我也能進入服不服排行榜前幾位的首富了。。。專業的人士說,搞種植就像賭博,三年不開張,開張吃三年,賺一年抵陪三年。我們貌似都在關注負面的消息,2018年云南的番茄、海南的哈密瓜、廣西的香蕉,種植戶賺的盆滿缽滿。可能咱們對應的不同區域,種植作物都不一樣,當真的農作物價格持續低迷的時候,我們該怎么辦?還是談一下自己的觀點吧!農作物價格低,農戶肯定會降低肥料農藥成本,減少投入,為了適應市場,我們也必須降低身段,弄一些便宜的,甚至于不太正規的產品來沖量,做出不同階段投入成本對應不同投入的調整,畢竟我們要活著,要養家糊口,只要保持每天在走貨,我們就能安下心來,就算賺的不多,也能給競爭對手造成一種“表面上的壓力”。如果說在咱們區域還有其他農作物價格不錯的話,那就趕緊轉移重點,努力的挺過這一年。我想給大家建議的核心是咱們手中一定要有幾款過硬的產品,這就是我們的招牌,這些也是咱們一直主推的產品,好產品不怕價格貴,就怕咱們不敢、不能一直推廣,以這些核心產品為中心,復配一些低端便宜產品適應不同客戶的不同需求,不同時期的不同投入成本,這是產品的分配——20%咱們主推的效果好、有利潤的產品,80%市場上的通貨,利潤一般、必須賣的產品。產品合適了,弄一點與眾不同的營銷手段,搶占市場,這也很重要。不要讓農戶都猜透了你的心思,只要一叫農戶吃飯,農戶就知道要訂貨,肯定是心理抵觸。換個方式方法來開會,比如弄個吃番茄大賽,每個月來個固定時間的促銷活動,夏天組織一場當地的廣場舞大賽等等,不一定開會一定現場訂貨多少,現在農戶看的很多方面是這個點老板的為人誠信、厚道各方面,你說對嗎?

        第三點。團隊建設。凡是有規模的經銷商,背后都有一只得力的團隊做支撐的,這是我接觸到的大經銷商必備條件之一。面對這幾年“整合、兼并、大魚吃小魚”的農資市場環境,擁有一支自己的銷售團隊是讓其在行業里站穩腳跟,搶占更大市場份額的關鍵。蛋糕就那么大,弱肉強食,單打獨斗的時代很孤單、很寂寞,也很落魄。“打造團隊、聚焦作物、聚焦市場”,著眼于這些方面的經銷商是很可怕的,本人也沒什么建設團隊的經驗,只能根據我所接觸的一些經銷商團隊,給出我個人的建議和看法:

        1、前期的團隊建設勢必會占用一年收入的很大比例,可能不少。如果老板吝惜這些錢而不舍得投入,我不餓能夠說這個老板會做死,只能說這個老板會累死!高瞻遠矚人,看的不是眼前,是遠方!

        2、上下級關系不要設置太復雜!一個團隊里如果大部分是領導,干活的沒有幾個,大家都在辦公室里紙上談兵,咱們就不是干農資的了,好像某某單位了,那樣的團隊很危險,可能走下坡路。建議兵不在多而在精,上下級關系別太復雜,最多三層就可以了,機動靈活,伸縮自由,上行下效,來之能戰,戰之能勝。

        3、為我們業務員自己說一句話,不要弄一些負載過于復雜的條條框框來束縛業務員,一切以業務員為中心,為什么?就是因為業務員才是整個公司的財富來源,得罪了業務員,就是自己斷了自己的財路。弄一些自以為是的“制度”,變相克扣了業務員工資,得來的不是多大的警示作用,而是一種對制度“怨恨”的傳染,傳染給其他的同事,從而影響整個的公司業務員的積極性和干勁,業務員沒有了干勁,那就是公司斷了財路,結果還用說嗎。

        第四點,不要妄想一個人吃掉所有層次的利潤。農資圈里存在著‘廠家—經銷商—零售戶’這一層關系,數百年來一直和諧共存,盡管現在有廠商對接這種模式存在,但是這種傳統的銷售關系,始終是占主導地位的。總有一些零售戶感覺自己銷量逐漸大起來了,有很多廠家直接來找我了,感覺自己很牛了,直接想甩掉經銷商,自己利潤最大化,沒有想過自己是靠什么立足,以為“我有錢我能賒”,其實沒有想過就算賒銷,如果沒有好的產品效果做支撐,光想著最大利潤了,有一天來路不明的產品出事了,賒出的錢還能收回來嗎?身邊的實際案列,不想多說了。

        第五點,生意之本在誠信,為人之本在厚道。從我接觸的一個客戶老王身上得到了最好的詮釋,他真的姓王,年紀60多歲了,所以叫他老王。60多歲的老王每天很勤快的跑著基地,生意做得越來越好,有一群鐵桿的粉絲。和老王跑了一天基地,受到了很大啟發和感觸,總結起來做農資無非就是這樣——勤快,厚道。只要下面的客戶有事求到老王,老王都會想盡辦法幫著他辦好,就算有些農戶不從老王這里拿貨,老王也是有求必應。每天的跑基地,回訪產品效果是老王的家常便飯,盡量的做到每一款產品都讓自己放心,農戶滿意。閑暇之余,在店里泡上一壺茶,客戶都來自己店里坐一坐,聊一聊作物相關方面的東西,老王也能說的頭頭是道,讓農戶相信。最重要的一點,老王為人慷慨,只要來到店里,茶水、煙管夠,到了飯點就請農戶吃一頓,逢年過節就給農戶送點禮品,即使做賒銷,老王的風險把控的也很好。周邊的種植戶給老王的一個評價——厚道,豪爽。行業的標桿,絕對值得我們思考,學習。

        第六點,2019年將是過去十年最難干的一年,也是未來十年最容易干的一年。我們背井離鄉,不去拼,難道是來當臥底嗎?

        2019,干就完了!

        第七點,等想到了再寫,大半夜了,也該睡覺了(有意者進我主頁,上面有我電話同微信)

        
      7條評分農幣+467
      四川農資人老莊 農幣 +13 有行動還有總結,不錯! 06-03
      李玉軍 農幣 +100 信息及時,很有幫助。 04-09
      第三人稱 農幣 +51 精彩回復,點32個贊。 04-04
      飛紅 農幣 +100 您的帖子已經被推送到首頁啦! 03-08
      除草劑廠家888 農幣 +15 - 03-04
      dos0001 農幣 +88 2019,干就是了! 03-03
      沈貴陽 農幣 +100 感謝分享 03-03
       
       
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      離線加淝貓

      只看該作者 沙發  發表于: 03-03
      周而復始
      離線沈貴陽

      只看該作者 板凳  發表于: 03-03
      感謝分享
      離線dos0001

      只看該作者 地板  發表于: 03-03
      2019,干就是了!
      離線1416237874

      只看該作者 4樓 發表于: 03-11
      不錯的總結。能不贊嗎?
      科學診斷、誠信配藥。微信13851300553,郵箱QQ3424744140

      只看該作者 5樓 發表于: 03-13
      說的挺好,挺全面,學習學習

      內容來自Android手機客戶端

      離線wsk0318

      只看該作者 6樓 發表于: 03-20
      總結分析的不錯,收藏了。并希望跟您認識一下
      離線王海奇

      只看該作者 7樓 發表于: 03-23
      回 wsk0318 的帖子
      wsk0318 :總結分析的不錯,收藏了。并希望跟您認識一下 (2019-03-20 13:45) 

      可以,15166663615,王海奇
      離線瀟湘哥

      只看該作者 8樓 發表于: 03-29
      優秀
      離線第三人稱

      只看該作者 9樓 發表于: 04-04
      精彩回復,點32個贊。
      離線土巴克1

      只看該作者 10樓 發表于: 04-07
      全程讀完,純手工,給你64個贊。
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      只看該作者 11樓 發表于: 04-08
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      離線李玉軍

      只看該作者 12樓 發表于: 04-09
      信息及時,很有幫助。

      只看該作者 13樓 發表于: 06-03
      有行動還有總結,不錯!
      離線老雙本色
      只看該作者 14樓 發表于: 06-04
      作者總結的真好:思變,專業,勤快,誠信和厚道可以說是永恒不變的經商之道了。謝謝分享!
      離線喀什利豐

      只看該作者 15樓 發表于: 06-15
      真是深有感觸呀

      只看該作者 16樓 發表于: 07-08
      很好的總結,深有感觸
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